”Den, der sælger til alle, sælger til ingen.”
Har du hørt det før?
Måske. Og måske fik det dig til at tænke ”Nååå, nu er jeg med! Jeg skal kende min målgruppe. Super!”
Og hvad så? Hvad gjorde du så? Lærte du din målgruppe godt at kende? Skrev du fremover tekster med funklende klart fokus på målgruppen og dens udfordringer, behov, længsler og drømme?
Eller kom du fra det?
Det er nemlig ikke nok at vide, det er vigtigt, du kender din målgruppe. Det er heller ikke nok at vide, hvorfor det er vigtigt, du kender din målgruppe.
Du er nødt til at vide, hvordan du lærer din målgruppe at kende. Helt ind i det, der får hende til at ligge søvnløs og vende og dreje sig om natten.
Men fortvivl ikke. Ni ud af ti af dem, jeg hjælper med at udvikle deres forretning, er ikke skarpe på deres målgruppe, når de kommer til mig. Og jeg siger det lige igen:
Den, der sælger til alle, sælger til ingen.
Det er altså ganske afgørende, at du investerer lidt tid i at lære din målgruppe godt at kende. Jeg lover dig, du hurtigt får den tid igen.
Hvorfor er det vigtig, at du kender din målgruppe?
Forestil dig, du er ude at gå en tur med din veninde. I snakker så godt på den måde, ved siden af hinanden i den friske luft. Du ved, præcis hvordan hun har det. Og det bruger du naturligt i jeres samtale.
Du spørger hende ikke, hvornår hun sidst har aflæst sin vandmåler, hvem hun bedst kan lide fra Ramasjang, eller hvor tit hun bruger tandtråd. Du spørger hende om det, der betyder noget for hende. For du kender hendes livsverden. Og hun føler sig forstået og lytter til dig.
Det samme med din kunde. Hvis du snakker hen over hovedet på hende om ting, der slet ikke er relevante for hende, så stopper hun ikke op.
Det er helt afgørende, at du kender din målgruppe og er skarp på, hvem du kommunikerer til hvornår.
Det betyder ikke, du kun kan have én målgruppe. Det betyder, du skal vælge, hvilken af dine målgrupper du vil ramme på attention-knappen, når du skriver en tekst, optager en video eller holder et webinar.
Men … hvis du markedsfører dig bredt, er der så ikke større chance for, at én eller anden bider på?
Nej. For dit budskab bliver for vagt, når du satser på alle scenarier. Og så bider de ikke på. Hvis du var den eneste i hele onlineverdenen, der kunne løse deres problem, så måske. Men hvis du ikke er det, så er du nødt til at få dem til at mærke dig. Og når du skriver overfladisk, mærker de ingenting. Så er de for længst videre i deres søgen efter en, de kan mærke.
Så du skal satse. Og når du satser på den, du allerhelst vil hjælpe og allerbedst kan hjælpe – så sker der noget. Ret præcist dét her, som er et udsnit fra din drømmekundes tanker, når du kommunikerer noget, hun føler sig hjemme i:
”WOW! Det er jo præcis sådan der, jeg har det. Det er jo mig, hun beskriver. Hun forstår mig, og hun må kunne hjælpe mig.”
Hvad får du for tidsinvesteringen i at finde din målgruppe?
Jeg tror, du nu er helt med på, du skal kende din målgruppe for at ramme den. Men det er faktisk kun én ud af tre gode grunde til at investere en beskeden rum tid i at lære din kernekunde rigtig godt at kende.
For når du fremover bruger din nye viden, hver gang du poster et opslag på Facebook, optager en video eller skriver et nyhedsbrev, så får du tre fordele:
- Det bliver langt nemmere at skabe dit indhold, fordi du ikke basker rundt og prøver at dække alles behov, spørgsmål og forbehold. Også næste gang, om en måned og om tre år.
- Du rammer din modtager med uhyggelig præcision, lige i dét, der er vigtigt for hende.
- Du får flere af de kunder, du allerhelst vil hjælpe, fordi du går målrettet efter dem. Og det gør det altså væsentligt sjovere at være dig, når du bruger dit liv på det, der giver mening for dig.
For du blev ikke selvstændig for at høre et gigantisk kaching på kontoen hver dag, vel? Dit hjerte hamrer ivrigt for at hjælpe nogen, gøre en reel forskel for dem og skabe det liv, der gør dig glad, ikke?
Brug så lige fem sekunder på at mærke, hvordan det ville føles: Du får nemmere ved at markedsføre dig – uden at opføre dig som en megairriterende sælgertype. Du får din modtager til faktisk at opdage dig. Og du får lov at hjælpe dem, der betyder allermest for dig.
Det er ret godt, ikke? Og jeg lover dig, investeringen i din tid hurtigt er tjent hjem igen.
Hvordan du finder din målgruppe én gang for alle
Jeg kan se på dig, du er klar. Nu vil du bare gerne i gang. Og det skal du.
Først tager vi på en lille tankerejse, hvor du tuner ind på målgruppens frekvens og forstår, hvad du skal vide om den.
Bagefter kaster du dig over arbejdsarket nederst i blogindlægget. Med dét kommer du godt i dybden med din kernekunde. Når du fremover skal skrive en tekst eller optage en video, er arket et overskueligt brief, så du på et øjeblik bliver helt skarp på, hvem du taler til nu.
Din ideelle målgruppe er den, du kompetencemæssigt bedst kan hjælpe og følelsesmæssigt helst vil hjælpe.
Jeg plejer at sige, du skal kende din målgruppe som din mor eller bedste veninde. Du skal altså ikke kun kende de ydre karaktertræk. Du skal også vide, hvad hun drømmer om, frygter og elsker. Hvordan hun ville reagere i en bestemt situation. Og hvad hendes indvendinger er.
- Hvem er din målgruppe (køn, alder, status, bosættelse)?
- Hvad laver hun til daglig?
- Hvorfor gør hun det?
- Hvor, hvornår og hvordan møder hun din tekst/video/lydfil?
- Hvilke spørgsmål vil hun stille?
- Hvilke modargumenter kunne hun have?
- Hvad spekulerer hun på, når hun ikke kan sove?
- Hvad drømmer hun om og længes hun efter? God økonomi og materielle bekvemmeligheder? Frihed og tid? ro, balance og glæde? Oplevelser og udfordringer? Fysisk og mental trivsel? Kærlighed?
- Hvordan oplever hun verden omkring sig?
- Hvilke ord bruger hun selv?
Du finder dit arbejdsark: “lær din målgruppe at kende” her, så du straks kan komme i dybden og ramme din kernemodtager, lige dér hvor det trykker.
Næste skridt for at bruge målgruppen i din forretning
Næste gang du optager en video, skriver et blogindlæg eller poster på Facebook, så find lige arbejdsarket frem.
Forestil dig, hvem du kommunikerer til i det, du skal i gang med nu.
Brug så de ord, der passer til hende.
Tryk på de følelser, du ved, hun rummer.
Fortæl hende det, du ved, hun oplever lige nu.
Vis hende, du forstår det – og hvordan hun med din hjælp kan komme forbi denne forhindring.
Blogindlægget her er én af brikkerne til det puslespil, der til sammen danner en forretning med balance mellem drøm, trivsel og økonomi.
