Du har sat dig ned for at skabe dit onlineprodukt, din VIP-dag eller dit coachingforløb, (det jeg kalder et kerneprodukt), men går i baglås for
“hvordan i al verden gør jeg lige det”?
Du kan ikke overskue, hvad det egentlig er, du gør for dine kunder, og hvad der skal med i dit kerneprodukt. Når du begynder at skitsere dit produkt,så begynder tankemylderet:
- Hvad er det egentlig jeg gør?
- Det er jo ikke noget specielt, jeg gør?
- Jeg synes, det er svært at komme i gang
- Det, jeg laver, kan da ikke laves om til et kerneprodukt, eller kan det?
- Jeg har ikke tid til at arbejde med det her lige nu, jeg skal jo have tjent nogle penge
- Jeg arbejder videre i morgen
Og så går dagene, og du knokler videre og farer rundt som en flue i en flaske og kan ikke se, hvordan det nogen sinde skal blive anderledes.
Vil du vide mere om, hvorfor det er en god ide med et kerneprodukt i din forretning så læs blogindlægget: 6 grunde til, at din coaching- forretning ikke kan leve uden et kerneprodukt
Men det er faktisk ikke svært at skabe et kerneprodukt, du har bare ikke vidst, hvordan du skulle gøre det, så her får du opskriften:
Du skal igennem 6 trin for at skabe dit kerneprodukt. Lad os se lidt nærmere på dem:
1
Bliv klar på, hvordan du vil leve dit (arbejds-)liv
Hele ideen med at blive selvstændig var, at du kunne leve det liv, som du gerne ville. Så skal du jo også gøre det!
Både når det handler om den forretningsmodel, du vælger for din virksomhed og om det kerneprodukt, du ønsker at tilbyde.
Hvis du ender med at skabe et kerneprodukt, du hader at udføre, får du det aldrig solgt!
Derfor skal du gøre dig helt klart, hvad du gerne vil opnå som selvstændig. Find papir og blyant frem og overvej, hvordan din drømmearbejdsdag ser ud:
- Hvornår starter den?
- Hvornår slutter den?
- Hvilke kunder hjælper du?
- Med hvad?
- Hvor mange penge tjener du?
- Hvor megen energi lægger du i din virksomhed?
- Hviilke ambitioner har du med den?
- Og hvad vil du helt sikkert ikke bruge din arbejdstid på?
Tænk over, hvad der fungerer rigtigt godt lige nu – og hvad der ikke fungerer! Hvad er du dødtræt af at lave? Hvad dræner dig for energi?
Det er noget af det vigtigste at forholde dig til, når du skaber dit kerneprodukt. Men du skal også være skarp på, hvem du gerne vil hjælpe i din virksomhed. Det handler trin 2 om.
2
Find din ideelle kunde
Du har sikkert hørt talemåden:
”Den der sælger til alle, sælger til ingen”,
og det er sandt. Det er nemlig svært at målrette dit budskab til kunder, der er meget forskellige. Og forsøger du alligevel, bliver dit budskab ikke særligt konkret.
Og der er helt sikkert også kunder, du er bedre til at hjælpe end andre.
Over 80% af de beslutninger, som vi træffer, er baseret på, hvad der føles godt frem for, hvad der kan måles og vejes. Det er derfor, at det er så vigtigt, at du kender din kunde rigtigt godt.
Jo mere du ved om din kunde, jo nemmere bliver ALT salg og markedsføring for dig.
Du skal derfor kende din ideelle kunde lige så godt, som du kender dig selv.
Hvad er din kundes udfordring i forhold til det, som du arbejder med?
Du skal føle, mærke og ikke mindst tale som hende, sådan at du helt præcist ved, hvilket behov du kan løse for din ideelle kunde.
Find papir og blyant frem og overvej:
- Hvilken af mine nuværende eller tidligere kunder har jeg været allermest glad for at arbejde sammen med?
- Hvorfor?
- Hvilken udfordring stod hun overfor, da hun kom til dig?
- Hvilke frustrationer stod hun med?
- Hvad drømte hun om?
- Hvordan er hendes situation i dag?
- Andre ting, der er vigtige i forhold til hende?
Når du har beskrevet dette, så har du et fint billede af din ideelle kunde.
Det er et stort arbejde du skal i gang med, men jeg er sikker på, at du allerede ved meget om din ideelle kunde, og så skal du arbejde videre derfra.
Når jeg arbejder med mine kunder, er det her, 9 ud af 10 af dem er virkelig udfordrede.
De kender ikke deres kunde godt nok.
Når du har besluttet dig for, hvem din drømme-kunde er, så er det tid til at se lidt nærmere på, hvad det er, du brænder allermest for at bruge din (arbejds-)tid på. Det handler trin 3 om.
3
Find ind til det, du brænder for – og hvordan du gør den største forskel for din kunde
Hvilken forskel kunne du reelt gøre for dine kunder, hvis du ikke skulle tænke på, hvor lang tid du skulle bruge på den enkelte kunde eller på, hvor meget kunden skulle betale for det?
Hvilket resultat drømmer din kunde om, som du vil elske at give hende?
Måske vil du gerne hjælpe hende med at få hendes økonomi på fode igen? Eller slippe af med hendes smerter i nakke og skuldre? Eller med at skabe et online-univers for hendes virksomhed? Eller at hjælpe hende med at finde drømmejobbet eller drømmefyren?
Har du svært ved at finde ud af, hvilket resultat dine drømme-kunder drømmer om, så kan du spørge hende. Spørg hende:
“Hvad drømmer du om (indenfor det område, som du arbejder med)?”
Er det nogle kunder, som du ofte møder privat eller arbejdsmæssigt, ja så lyt til, hvad de siger. Som regel vil de ret hurtigt fortælle om deres udfordringer og drømme. Så her kan du få rigtigt meget viden, hvis du bare lytter til, hvad de siger.
Overvej også, hvad der skal til for, at din kunde vil fortælle alle, der gider at høre på det, at hos dig har de fået lige præcis det, de havde brug for – ja endda endnu mere – i forhold til den udfordring, de stod med?
Nu har du alle ingredienserne til dit kerneprodukt. Nu skal du designe det. Det er hvad trin 4 handler om.
4
Design dit kerneprodukt
Når du har beskrevet, hvordan du i den bedste af alle verdener kan hjælpe din kunde bedst muligt og gøre en reel forskel i hendes liv, så er det tid til at se på, hvad det er, du reelt gør, når du hjælper din kunde:
- Hvilke trin, steps eller faser tager du dem igennem?
- Hvad starter du med?
- Og hvad gør du så?
- Hvordan afslutter du forløbet med din kunde?
Notér alt det ned, som du kan komme i tanke om.
Det kan f.eks. være, at du normalt har et opstartsmøde med din kunde, inden I går i gang med jeres forløb sammen.
Måske er der nogle kontrol-samtaler undervejs.
Du har måske også nogle meditationer, som du sender til din kunde undervejs, eller kunden skal have nogle nye redskaber midtvejs i forløbet.
Er det vigtigt, at I mødes med faste intervaller, f.eks. hver anden uge, så skriv også det ned.
Skal kunden lave en evaluering af forløbet, inden I mødes sidste gang? Notér det ned, sådan at du husker at få det med i din beskrivelse.
Du skal bare lave en brainstorm, så lige nu er rækkefølgen ligegyldig.
Brug noget tid på det, og skriv ned, hver gang du kommer i tanke om noget mere, som du skal have med.
Når du synes, at du har fået alle trin, opgaver og steps med, er det tid til at organisere det i en logisk rækkefølge, sådan at din kunde fastholder sit fokus, og ikke bliver forvirret undervejs.
Kan du samle de forskellige aktiviteter, som du tager din kunde igennem til 5-6 trin?
Det er godt, fordi det gør det nemt for din kunde at overskue processen, som hun skal igennem.
Og når hun kan overskue det, tør hun også købe hos dig.
Et eksempel på et forløb kunne se sådan ud (husk, det er bare et eksempel, jeg er ikke behandler, så jeg ved ikke, om det er den rigtige måde at behandle smerter i nakke og skuldre på):
Når du har beskrevet de 5 – 6 trin, så har du skabt dit nye kerneprodukt! Et kerneprodukt, hvor du gør en reel forskel for din kunde, og som du kan tage en ordentlig betaling for.
Beslut dig for, hvordan vil du gerne levere dit kerneprodukt til din kunde:
- Vil du gerne være sammen med kunden igennem hele forløbet?
- Skal det være 1:1 eller et gruppeforløb – 1:mange?
- Skal det hele være on-line eller måske dele af det?
- Skal det være opdelt i moduler, eller skal man kunne vælge til og fra, alt efter hvilket behov man har ?
- Eller skal det være en pakkeløsning, hvor der både er 1:1, Skype-sessioner, adgang til dig på telefon og mail etc.?
Tag også hensyn til, hvad du selv brænder mest for – og hvad du har energi til.
Nogle trives bedst med at mødes live med sine kunder.
For andre fungerer det bedst, hvis man ikke skal være på hele tiden, men kan løse en del af opgaverne foran computeren.
Husk også, at når du f.eks. har lavet et online forløb – ja så er det lavet.
Det er et stort arbejde at udvikle et sådan forløb, men det skal kun gøres en gang.
Herefter er det kun justeringer, du skal lave, så det kan sælges igen og igen, uden at du skal bruge din kostbare tid på at levere det.
Og dine kunder kan sidde hjemme ved sig selv og gennemgå dit forløb, når og hvor det passer dem.
5
Bestem den rigtige pris, så du kan leve godt af det, du brænder for
Hvad skal dit kerneprodukt så koste? Det er et spørgsmål, jeg rigtigt tit får, når jeg mødes med mine kunder.
Og som regel skal det koste mere, end du først regnede med.
Hvorfor nu det? Jo fordi mange glemmer at tage højde for, at man ikke kan sælge alle sine timer. Der går også tid til udvikling af nye produkter, til administration, til salg og markedsføring etc.
Samtidig bruger du jo også din tid på at udvikle dit kerneprodukt, og det skal du jo også have betaling for på sigt.
Er der også omkostninger udover din tid forbundet med at udvikle dit nye kerneprodukt? Ja, så skal du også have dem dækket ind.
Det kan være, at du skal investere i nyt udstyr f.eks. lys eller mikrofon, hvis du skal optage live videoer, eller have hjælp til klipning af dine videoer eller markedsføring af dit nye produkt osv.
Når du skal beslutte dig for, hvad dit kerneprodukt skal koste, skal du selvfølgelig kigge på, hvad øvrige på markedet tager for lignende ydelser, men det allervigtigste er, hvilken værdi dit kerneprodukt har for din ideelle kunde.
Vil hun opleve en lille forandring i sit liv? En reel forandring eller en ægte transformation?
Det er det, der betyder noget, når kunden skal afgøre, om hun vil investere i dit produkt.
Jo større en forskel du kan gøre for hende og jo mere, hun føler, at du virkelig har lige præcis det produkt, som kan hjælpe hende ud af den smerte eller problematik, som hun står i, jo mere er hun villig til at betale.
I min prissætningsguide hjælper jeg dig med at finde den pris, der er rigtig for dig og dit produkt.
Klap dig selv på skulderen, du har nu helt styr på dit kerneprodukt og hvad det skal koste.
Det sidste, du mangler, er at finde ud af, hvordan du skal markedsføre og sælge dit produkt – det handler det sidste trin – trin 6 om.
6
Skab en plan for at markedsføre og sælge dit produkt – og gør det igen og igen
Når du har et klart billede af din ideelle kunde, og hvordan du kan gøre en reel forskel for hende, bliver det let for dig at finde de rigtige platforme for din markedsføring.
På den måde kan du arbejde fokuseret der, hvor dine kunder er.
Mange coaches, behandlere og konsulenter har ikke salg som deres yndlingsdisciplin, men uden salg ingen virksomhed.
Derfor skal vi også rundt om dit salg og din markedsføring.
Det første, du skal overveje, er, hvor du kan møde dine kunder både offline og online. I dag er de fleste mennesker i Danmark til stede på en eller anden online platform, men derfor skal du også overveje, hvor du kan komme i kontakt med dem offline.
Når du har fundet ud af det, handler det om at finde den bedste måde for dig at vise dine ideelle kunder, hvad du kan.
Du skal derfor finde ud af, hvordan du bedst kan komme til at introducere dig selv for dine kunder. Offline kan det være:
- Et gratis foredrag, hvor du viser noget af det, du kan
- En lille folder eller lign., som du lægger i postkassen eller sender med posten til din idelle kunde
- Deltagelse i relevante messer eller netværksarrangementer, hvor din ideelle kunde også deltager
- Find selv på flere …
Online kan det f.eks. være:
- En video, der fortæller om det, du kan. Den poster du på de sociale medier, hvor din kunde også er til stede
- En guide, som din ideelle kunde kan downloade på din hjemmeside og samtidig tilmelde sig dit nyhedsbrev. Herefter kan du kommunikere med hende fremadrettet
- 30 minutters gratis rådgivning/behandling, der giver kunden en forsmag på, hvad du kan hjælpe hende med
- Find selv på flere …
Når du har fundet ud af, hvordan du vil komme i kontakt med dine kunder, er næste skridt at holde kontakten til dem.
På den måde kommer de til at kende dig. Før dine potentielle kunder vil købe af dig, skal de:
- kende dig,
- så skal de have tillid til dig,
- og først derefter vil de begynde at købe af dig.
Derfor skal du markedsføre dig overfor de samme kunder mange gange, før du kan gøre dig håb om, at de køber dit produkt.
Tænk det som en rejse, som du vil tage din kunde med ud på. Hvad vil du gerne vise din kunde først? Næstefter? Og så?
Hver gang, du har kontakt med din kunde – enten offline eller online – skal du sørge for et Call To Action – altså hvad vil du gerne have, at din kunde skal gøre nu? Downloade noget? Like din side? Ringe til dig? Booke en tid?
Men husk, at der aldrig må være mere end ét Call To Action.
Så bliver din kunde forvirret, og du risikerer, at hun så ikke ved, hvad det er, du gerne vil, at hun skal gøre.
I løbet af den rejse, som du tager din kunde ud på, skal du introducere og forklare hende om dit kerneprodukt, sådan at du også giver hende mulighed for at få din hjælp.
Skitser den rejse, du gerne vil tage din kunde med ud på. Lav så en markedsføringsplan.
Når du har testet den rejse, du gerne vil tage din kunde ud på, ja så kan du sætte rejsen i system, sådan at langt det meste foregår automatisk, uden at du skal bekymre dig mere om det, når først du har lavet dit materiale en gang.
Inden du nu tænker, at det kan du slet ikke finde ud af, og det virker meget uoverskueligt, så husk lige på, at det kan gøres trin for trin i det tempo, som du har tid og energi til.
Bare det, at du får begyndt på at sætte tingene i system og automatisere din markedsføring, vil gøre en massiv forskel for dig, din tid og din energi.
Har du ikke lyst til selv at kaste dig ud i dette her, ja så vil jeg helt klart opfordre dig til at få hjælp enten til at komme i gang eller få nogen til at gøre det for dig.
Det kan virkelig hjælpe dig på den lange bane.
Du har nu alle elementerne til at tiltrække flere kunder og skabe en reel forskel i deres liv – uden at arbejde mere.
Så nu er det tid til at notere alle de opgaver ned, som du skal have løst.
Herefter skal du beslutte dig for, hvilken af de opgaver, du har noteret, der er den allervigtigste at få løst først.
Notér den som nr. 1.
Prioritér derefter de øvrige opgaver efter, hvor vigtige de er for hurtigst muligt at få dit nye produkt færdigt og klar til salg.
Det næste (og sidste), du skal gøre, er at estimere, hvor lang tid, hver enkelt opgave vil tage dig at udføre (prøv at være realistisk – ting tager tid).
Sæt også en deadline ud for hver enkelt opgave.
Nu er din plan klar!
Sæt dine opgaver ind i din kalender, sådan at du er sikker på, at du også har tiden til at få opgaverne udført!
Husk at fokusere på din kunde
Du ved nu, at for at tiltrække flere kunder, du kan gøre en endnu større forskel for – uden at arbejde mere, skal du ændre hele din tankegang om din forretningsmodel.
Du skal væk fra time-priserne, og tænke i hvilken forskel du rent faktisk skaber for din kunde.
Du skal sammensætte et eller flere kerneprodukter, som passer til den måde du arbejder bedst på, (og som du kan sælge igen og igen), samtidig med at du gør en kæmpe forskel for din kunde.
Så hvornår går du i gang med at skabe DIT kerneprodukt?
Har du brug for hjælp til at skabe dit kerneprodukt, kan jeg hjælpe dig. Det kan du læse om her: Business Strategi Session.
