Synes du også, det er drønsvært at springe ud i ansigtet på din målgruppe og servere dit salgsbudskab? Selv online?
Det er bare ikke dig. Du vil hjælpe – ikke flå i folk og kaste kvalme salgsargumenter efter dem!
Men du skal jo også have kunder i butikken.
Ja, du skal. Eller har du jo ingen virksomhed, men bare en dyr hobby. Og heldigvis behøver du ikke gå på kompromis med dig selv for at få det. Du kan godt få kunderne til at komme til dig uden at lokke dem med salgsfloskler, rabatter og fyldte chokolader.
Du skal bare finde den rigtige model – for dig. Og den vil jeg vise dig i dag.
Forestil dig en model, hvor du tiltrækker, engagerer, plejer, inviterer og overrasker din kunde. Fem trin, du allerede kender og behersker. Du skal bare bruge dem strategisk.
Se det som en rejse. Det er en kunderejse, hvor du gradvist beviser over for din mulige kunde, at du er værd at investere i, fordi du er dygtig, troværdig og i stand til at forandre hendes liv. For dig betyder kunderejsen, at du omhyggeligt forvandler din endnu ikke købeklare målgruppe til tilfredse, loyale og tilbagevendende kunder.
5 effektfulde trin til en vellykket kunderejse
Det er de færreste af os, der opdager et produkt eller en ydelse, tænker ”Det er lige, hvad jeg står og mangler” og køber det øjeblikkeligt.
Køb kræver tillid. Derfor går der en proces forud for en langvarig og solid kunderelation.
Processen – eller kunderejsen – består af fem trin:
- Tiltræk
- Engagér
- Plej
- Invitér
- Overrask
That’s it.
Selvfølgelig tager det tid. Det ér en rejse. Til gengæld er den effektiv og propfuld af værdi for din forretning, også på den lange bane. Din indsats vil arbejde for dig – ikke kun med den enkelte kunde, men også med det netværk, hun anbefaler dig til. Og ved du, hvad den allerbedste markedsføring er? Nemlig. Personlige anbefalinger.
Lad os gå kunderejsens fem trin igennem, så du kan komme i gang med at konvertere din målgruppe til glade, taknemmelige kunder.
1
Tiltræk mulige kunder
Det første trin på kunderejsen er at tiltrække den relevante målgruppe. Det er dem, der har et behov for det, du tilbyder, også selvom de ikke har erkendt behovet. De kender heller ikke dig endnu og møder dig for første gang.
Hvordan kan du komme i kontakt med dem og få dem til at få øje på dig og din virksomhed? Det er hele nøglen, for det er desværre ikke nok, at du åbner din forretning, sætter et skilt ud til vejen, køber en stak visitkort eller lancerer din nye hjemmeside.
Dine ideelle kunder ved ikke, at du eksisterer af den grund. Du er nødt til at komme ud og vise, at du faktisk er der. Jeg plejer at sige, du gerne må ”larme” lidt, sådan at kunderne får øje på dig og ved, du er klar til at hjælpe dem.
Du kan f.eks. tiltrække dit publikum ved at:
- Annoncere på Facebook
- Søgemaskineoptimere dine tekster
- Holde oplæg
- Have Google Adwords
- Netværke
På den måde gør du dig synlig. Du viser, at du eksisterer, og fortæller, du kan løse et problem, de måske sidder med.
2
Engagér dit publikum
Du har æren af målgruppens opmærksomhed. Nu er det tid til at engagere dem.
Det gør du ved at føre dem videre til en smagsprøve på, hvad det er, du kan, i bytte for deres mailadresse. Det kaldes en freebie eller en lead-magnet. Formålet med at tilbyde dine ideelle kunder en smagsprøve er, at du kan vise, hvad du kan, og at du har mulighed for at holde kontakten til dem, fordi du fremover har fået lov at sende dem nyhedsbreve.
En freebie kan være mange forskellige ting, f.eks.:
- En E-bog
- En Tjekliste
- En video
- En audiofil
- En quiz.
Du kan sammenligne det med overgangen fra, at du kigger på vinduer i butikker eller på hjemmesider, til at du beslutter dig for, at du gerne vil følge mere med i, hvad der egentlig foregår i en bestemt butik. Der er noget her, du er interesseret i. Sådan er du sikker på, du får besked, når der sker noget spændende i butikken eller på hjemmesiden.
De får viden og værktøjer, de kan bruge. Du giver dem altså en brugbar smagsprøve på, hvor dygtig du er, og hvordan du kan hjælpe dem med at forandre deres liv.
3
Plej relationen
I har nu opbygget en relation. På tredje trin er din opgave at pleje den.
Den interesserede målgruppe har valgt at høre mere fra dig ved f.eks. at:
- Signe op til dit nyhedsbrev
- Følge dig på sociale medier
- Tilmelde sig et webinar
- Lytte til din podcast.
- En quiz.
Du får med jævne mellemrum lov til at inspirere og dele ud af din viden og på den måde vise, hvad du kan. Du opbygger en endnu stærkere relation ved regelmæssigt at dukke op i deres indbakke, i deres feed på sociale medier eller i blogposts på din hjemmeside.
4
Invitationen
Tålmodighed er en dyd. Og du har virkelig været tålmodig. Godt gået. Nu er tiden kommet til at tage næste skridt.
Det er tid til at fortælle, hvordan relationen kan investere i din hjælp.
Yaiks, det er jo salg!
Ja. Men prøv at se det som en invitation. Din potentielle kunde kender dig godt nu. Hun forstår, hvad du kan. Hun ved, hun har et problem.
Nu skal du fortælle, at du rent faktisk kan hjælpe hende med at løse det. Hun har brug for dig. Din invitation er ikke irriterende og anmassende på det her tidspunkt.
Gør friktionsgraden så lille som mulig. Sørg for, det er nemt for hende at kontakte dig – at dit telefonnummer er let at finde, og at det er muligt at sende en mail eller besked, hvis hun er mest tryg ved det eller er motiveret for at kontakte dig uden for din åbningstid.
Fortæl hende, præcis hvad du vil have hende til. Og vinkl det, så hendes behov er i fokus.
Skriv ikke:
- Hør mere om mine behandlinger her
- Køb mit kursus her
Men i stedet:
- Er du klar til selv at tage styringen i dit liv? Så ring, og få en snak med mig om, hvordan jeg kan hjælpe dig med at få balance i hverdagen på tlf. XX XX XX XX.
- Lær selv, hvordan du bekæmper de saboterende tanker og skaber glæder i dit liv for altid, her.
5
Overrask, og giv mere, end de forventer
Tillykke!
Den potentielle kunde er nu betalende kunde i din butik, dit seje, soloselvstændige menneske!
Du må godt tage et glas champagne og nyde stunden. Men det betyder ikke, at kunderejsen er forbi.
For når du har ledt kunden hele vejen hen til at investere i din hjælp, så står du med en enestående chance for at gøre hende rigtig glad i låget.
Du kan gøre hende til én af de der taknemmelige kunder, der kommer igen og igen – og anbefaler dig ved enhver lejlighed.
Dem kan du også godt lide, ikke?
Hvordan?
Jo, det gør du ved at give hende lidt mere, end hun forventer. Hav hende i tankerne, og vær generøs, når du støder på noget, der kunne have værdi for hende. Overrask hende.
Det kunne f.eks. være at:
- Give en velkomstgave
- Give lidt ekstra, f.eks. i form af din tid, produkter eller gode råd
- Sende en hilsen til jul og sommer
- Videregive links og netværk, der er relevante for det, I har talt om
- Vise din oprigtige interesse i hende ved at sende en betænksom besked, hvor du følger op på hendes velbefindende – uden bagtanker om at sælge.
Gør din forretning levedygtig én gang for alle
Nu kender du de fem trin. Måske er du allerede i gang. Så skal du bare fortsætte og gøre dine kære hjemmesidebesøgende, nyhedsbrevsmodtagere eller webinarseere til skønne, loyale kunder, der deler deres oplevelse vidt og bredt.
